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您的销售团队有要实现的目标和要达到的配额。但是,您知道哪些销售活动推动了这些结果吗?


通过销售活动管理,您将确切地知道哪些活动正在推动交易完成并为销售团队带来更多收入。

但是,您如何确保跟踪和管理SaaS销售流程的正确活动?您如何鼓励您的销售代表在这些活动中表现得更好,而无需对其进行微观管理?您应该从更结构化的销售活动管理中获得什么样的结果?

继续阅读。我们将深入研究:

  • 什么是销售活动管理?
  • 为什么要跟踪销售活动
  • 设置结构化销售活动管理的 8 个步骤

什么是销售活动管理?

销售活动管理是为团队确定正确的销售活动、跟踪团队如何执行这些活动以及使他们能够更高效地完成这些活动的过程。这将导致更结构化的销售流程,专注于帮助您的团队完成更多交易的行为。

基本上,这是一个先有鸡还是先有蛋的情况。您知道您希望销售团队获得更多收入并更好地实现配额。但是,如果不跟踪和管理收入增加之前的行动,您的目标将更像是空洞的愿望,而没有明确的完成途径。

另一方面,当您跟踪导致更多销售的活动和行为时,您将能够通过鼓励和使销售代表在销售过程中执行正确的操作来直接影响团队产生的收入。

以下是SaaS销售领导者可能决定跟踪和管理的一些销售活动示例:

  • 已发送电子邮件
  • 拨打的电话
  • 短信发送
  • 建立的连接
  • 社交销售行动
  • 推荐询问
  • 已安排/已完成的演示
  • 已预订的会议
  • 客户关系管理使用情况
  • 创建/赢得的机会
  • 赢得计划续订
  • 免费试用已激活
  • 免费试用升级

为什么要跟踪销售活动

那么,这对您有什么好处呢?以下是为您的团队跟踪销售活动的6个主要好处:

  • 发现对转化率和收入影响最大的活动: 通过将销售流程不同领域的销售活动与转化率和其他结果指标进行比较,您将看到哪些活动达成了交易(哪些活动失去了交易)。
  • 根据真实数据改进您的流程: 一旦您知道哪些活动可以转换,哪些活动不会转换,您就可以调整和优化流程,以仅关注带来结果的活动。
  • 更清楚地了解您的销售代表的优势和劣势: 正确的活动也必须正确执行。确定关键活动后,您可以帮助指导和培训销售代表在这些特定领域表现得更好。
  • 与您的团队建立友谊赛: 通过基于活动的目标设置竞争,可以让所有销售代表公平竞争,从表现不佳的人到表现最好的人。
  • 让您的销售代表获得更清晰的期望: 研究表明,当员工知道对他们的期望时,他们会采取更主动,表现得更好。当销售代表了解在销售过程的每个阶段对他们的期望时,他们就会从头到尾表现得更好。
  • 培养更多表现最佳的销售代表:Sales Insights Lab 的一项研究表明,表现最佳的销售代表在销售相关活动上花费的时间比表现不佳的销售代表多得多。当您管理团队的销售活动并使他们能够专注于正确的活动时,您将把更多的销售代表推向最佳表现范围。

相信?让我们全面了解如何为您的SaaS销售团队设置此设置:

为 SaaS 销售主管设置结构化销售活动管理的 8 个步骤

SaaS销售是一种独特的野兽,有其所有的复杂性和困难。特别是对于SaaS初创公司来说,销售团队结构通常比其他企业更小,更贴切。

这就是为什么对于SaaS销售领导者来说,跟踪,管理和优化其代表日复一日执行的活动更为重要的原因。

让我们看看如何通过8个简单的步骤进行设置:

1. 使用渠道分析来确定流程中的关键销售活动

您的销售渠道包括流程中每个阶段的数据,包括销售代表采取的操作以及转化的潜在客户数量。

因此,一次一个阶段地使用您的管道,并确定可提高转化率的活动。

例如,让我们从入站销售流程的早期阶段开始。当新的入站潜在客户被分配到销售代表时,他们采取的第一个操作是什么?他们是否发送电子邮件?叫?他们是要求召开会议以进一步确定新负责人的资格,还是直接进入产品演示

跟踪您的销售代表在每个阶段执行的销售活动,然后确定结果。按照上面的示例,您可能会发现,与电话相比,带有产品简短录制演示的电子邮件可以获得更多的潜在客户以转换为下一阶段。

记住要全面了解每个阶段,看看每项活动如何影响短期和长期结果。

查找产生以下关键指标的操作:

  • 更高的下一阶段转化率
  • 更高的成交率
  • 提高客户保持率和终身价值(LTV)

2. 与表现最好的销售代表集体讨论哪些活动使他们更成功

确定关键活动不是你自己应该做的事情。作为一名销售主管,你的工作是与你的销售代表深入了解情况,明确哪些对他们有效,哪些无效。

将表现最佳的销售代表添加到识别关键活动的流程中,不仅可以帮助您确定哪些操作可以完成交易,还可以确定应如何执行这些操作。

例如,假设一个表现最好的代表在演示后发送三封后续电子邮件时取得了巨大的成功。另一位代表也发送了三封电子邮件,但成功率却不高。在这种情况下,电子邮件的内容可能产生主要差异。要解决此问题,您可以与销售代表合作开发性能更高的电子邮件序列模板。

哎呀…需要有关设置电子邮件序列模板的帮助?查看来自当今顶级SaaS品牌的这47个示例。

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3. 将关键活动添加到销售代表正在使用的销售流程中

如果您已经明确定义了销售流程,那就太好了。现在是时候将您与团队确定的关键活动添加到该销售流程中了。

请记住:销售活动管理不是微观管理销售团队的花哨方法相反,我们的目标是从头到尾优化您的销售流程,并创建一种适应客户需求和购买旅程的结构化销售方式。

通过对销售流程中哪些有效,哪些无效设定期望,您将帮助提升整个团队的技能,并使他们能够通过执行重要的操作来完成更多交易。

4. 根据活动设定明确的目标

上面,我们讨论了设定期望如何帮助员工更有动力并更好地表现。您的销售团队也是如此。

如何设定基于活动的目标?

只需在销售流程中向后工作:

  • 您的团队需要完成多少笔交易才能达到配额?
  • 有多少优惠转化为已平仓的交易?
  • 有多少演示转换为优惠?
  • 有多少发现会议转换为演示?
  • 有多少个冷呼叫或冷电子邮件转换为发现会议?

根据流程中每个阶段的平均转化率,您可以查看销售代表需要完成特定操作的次数,才能达到其配额目标的正确交易数量。

现在,您的销售代表不仅有一个配额可以达到:他们还将看到他们需要采取的单个步骤来粉碎该配额。

5. 在一个地方跟踪每个销售代表的销售活动指标

为了有效地跟踪和管理销售活动,必须在一个集中的位置记录和报告这些销售KPI。如果你不这样做,活动跟踪将成为你和你的团队的负担,而不是祝福。

跟踪销售代表活动的最佳位置?您的客户关系管理

如果使用得当,您的CRM是您的代表日复一日生活的地方。这是他们完成您尝试跟踪的销售活动的地方,因此您应该在CRM中管理这些活动才有意义。

使用 精益云(LEANX),销售活动会在销售代表完成时自动记录。您需要做的就是打开“活动概述”报告,将其自定义为要查看的活动,并在记录活动时跟踪活动。

您甚至可以缩小范围,以便一次查看一个代表的同一报告。

想要比较您的销售代表如何执行其关键销售活动(以及他们获得的结果)?“精益云(LEANX)”中的“活动比较报告”为您提供了每个销售代表在设定时间段内活动的清晰、可自定义的视图,使您可以轻松查看每个销售代表的出色之处。

在我过去的CRM中,我必须将数据导出到电子表格中才能获得所需的报告。这是不必要的手工工作。精益云(LEANX)的报告功能与这种体验相反 – 它们简化了我们的日常销售报告流程,为我们节省了大量的时间和金钱(1200美元/年),并帮助我们激励我们的团队。


另一方面,如果您发现需要从多个来源提取数据,则可以使用销售仪表板工具为您提供简单的自定义销售活动指标视图。

6.使用销售活动跟踪来改进您的流程(而不是停滞不前)

此时,您已经发现了销售流程每个阶段的关键活动,设置了与这些活动相关的目标,并且可以在一个简单的位置跟踪销售代表的绩效。

现在您已经设置了流程,您的工作是否已完成?不。

销售是一门不断变化的艺术,必须随着时间的推移而适应客户的需求。特别是在SaaS中,随着新技术的出现,购买过程不断变化和更新。

持续管理团队正在执行的销售活动,并适应他们在市场上看到的变化,这是您的责任。

当您看到结果发生变化时,请鼓励您的团队测试不同的方法。通过执行自己的实验并跟踪结果,让他们进行管理。通过活动管理让整个团队参与进来,在更新流程时,您将获得更多的支持。

7. 建立排行榜,创造友好竞争

一点点友好的竞争可以帮助在销售团队中培养一种以结果为导向的文化。

创建基于活动的销售排行榜,通过提高团队的透明度,帮助他们更好地了解和管理自己的活动。它游戏化了工作体验,并鼓励销售代表真正参与其中。公开分享结果并庆祝胜利。

排行榜 + 正确的文化来支持它将帮助您的销售代表对其销售活动指标承担更多责任。

在“精益云(LEANX)”中,该排行榜内置于“活动概览报告”中:

8. 通过培训和指导,支持您的销售代表改进关键销售活动

跟踪团队的销售活动是件好事。帮助他们提高这些活动的技能更好。

销售活动管理的另一个关键方面是指导您的销售代表在销售流程中发挥最大潜力。

当您花时间查看每个销售代表在销售流程的不同阶段的表现时,您就会知道某些销售代表在哪些方面较弱,哪些方面较强。使用这些信息来单独指导并提高成功率。

使用合适的销售活动管理软件

对销售活动管理流程的最终支持是跟踪、分析和管理这些活动的正确工具。

我们可能有偏见,但我们真的相信 精益云(LEANX)是跟踪和管理以销售为中心的初创公司和中小企业销售活动的最佳数字伙伴。

这是为内部SaaS和初创公司销售团队构建的CRM。它通过自动记录您的销售代表执行的每个新销售活动,并将其转换为易于消化的活动报告来为您完成工作。

它变得更好 – 通过直接内置于系统中的电子邮件序列和模板,精益云(LEANX)还使您的团队能够在更短的时间内完成更多的销售活动,而无需手动记录它们。